ЕФЕКТИВНАТА ПРОДАЖБА

Структура на продажбата /търговската среща/

• Установяване на контакт

• Разкриване на нуждите на клиента

• Представяна на решение и аргументация

• Защита на цената

• Затваряне /приключване/ на срещата

1. СТЪПКА. Събиране на информация- за настоящи и потенциални клиенти, определяне на целевите групи и проверка на данните за контакт от целевитв сегменти, т.е. ясна цел= успешна продажба

2. СТЪПКА. Преглед на фирмените цели и поставяне на конкретни цели за всеки търговски контакт; мотивираност и ентосиазъм; познаване на двойката продукт- пазар; познаване техниките и стратегията на продаване

3. СТЪПКА. Да продаваме качества- как? – Какви са нуждите на клиента; определяне качествата, които задоволяват тези нужди; представете ползите от тези качества и продайте представените ползи

4. СТЪПКА. Адаптиране на търговеца към типа на предстоящата среща- търсещ клиент; незаинтересован клиент; повторна продажба

5. СТЪПКА. Комуникационен процес- рационално и емоционално ниво

• Срещата започва- внимавайте с дистанцията

• Установяване на контакт със събеседника

• Разкриване на нуждите на клиента

• Техники на задаване на въпроси

• Слушане и изслушване

6. СТЪПКА. Търговска комуникация- аргументация, възражения

• Ролята на търговеца

• Цели и мерки на ефективност

• Организация на работа

• Как да правим отстъпка

• Как да приключим продажбата

„Истина е не това, което търговеца е казал, а това, което е разбрал клиента”