ОПТИМИЗИРАНЕ НА ОТНОШЕНИЯТА С ДИСТРИБУТОРИТЕ - ЗАЛОГ ЗА УВЕЛИЧАВАНЕ НА ПРОДАЖБИТЕ

Идентифициране на подходящите дистрибутори

• Какво искат крайните клиенти – може ли дистрибуторът да добави стойност към нашия продукт/услуга?
• Какво иска дистрибутора от доставчика – можем ли да му го дадем?
• Критерии за оценка на потенциалния дистрибутор ? Оценка на  съвместимостта.
• Последователност на действията при избора на „правилния” партньор.

Тайната на успешните преговори

• Подготовка за преговори – какво трябва да знаем?
• Първа среща – какво трябва да научим?
• Провеждане на преговорите. Ефективни техники за водене на преговори.
• Анализ на резултатите от преговорите.

Комуникативни техники за водене на преговори

• Умение за задаване на въпроси.
• Умение за убеждаване.
• Умение за справяне с възражения.
• Модели на типичните възражения на дистрибуторските компании.

Планиране на дейността на дистрибутора

• Елементи на добрия бизнес план.
• Комуникация на плана с дистрибутора. Уточняване на средствата за постигането му.
• Структура на работата с дистрибутора за изпълнението на плана.
• Взаимодействие между доставчика и дистрибутора в процеса на изпълнение на плана.

Мотивация на дистрибуторите за постигане на фирмените цели

• Как да мотивираме собственика на дистрибуторската фирма и неговия персонал.
• Разбиране на потребностите на партньора и тяхното удовлетворяване.
• Оценка на инструментите за мотивация.
• Обучението на екипа на дистрибутора като средство за постигане на ефективност и мотивация.

Създаване и развиване на партньорски отношения с дистрибуторите

• Трудните” дистрибутори. Как  дистрибуторите оценяват своите доставчици и изграждат взаимоотношенията си с тях.
• Типичните грешки в отношенията с дистрибуторите.
• Как да намерим ефективния алгоритъм за работа с дистрибуторите
• Лоялността на дистрибутора – ключ към повишаване устойчивостта на дистрибуторската мрежа.

Мониторинг

• Защо партньорите не изпълняват своите обещания.
• Моделът KPI в отношенията с дистрибутора.
• Оценка на изпълнението на целите и задачите.
• Management Minded Supervision (MMS)

Работа с просрочените вземания

• Защо дистрибуторите плащат приоритетно на определени доставчици. Как да станем „приоритетни”
• Често срещани грешки на супервайзора как да ги избогнем.
• Профилактика на просрочените вземания. Оценка на фирмата ни -конкурентни предимства по отношение на дистрибутора
• Преговори за връщане на дълга.

Програмата се състои от теоретични и практически модули, дискусии, ролеви игри и упражнения .

Лектор: М. Донева- тренер и бизнес консултант по маркетинг и продажби. Обучени над 10000 човека в различни тренингови програми по теми: Основи на маркетинга, Комуникация с клиенти, Управление на търговски екипи, Ефективни продажби, Маркетингови комуникации, Анализ на веригата на потребителската стойност, Клиентът и решението за покупка, Комуникация в организацията, Анализ на веригата на потребителската стойност, Телемаркетинг. Занимава се с подбор и оценка на търговци, одит и преструктуриране на търговски отдели, системи за възнаграждение и мотивация на търговски персонал.

Темата е предназначена за мениджъри на търговски отдели, управители на търговски вериги и обекти, продуктови мениджъри, търговски представители и за всички, които искат да усъвършенстват своите знания и умения.

Дата на провеждане: 17- 18.11.2011 г. (четвъртък и петък)

Времетраене: 2 дена- 9,30 ч. начало- 17.00 ч. край и раздаване на сертификати

(включени две кафе- паузи, минерална вода)

Място на провеждане: гр. София, хотел Будапеща, ул. Будапеща 92А, зала Понония

Такса за участие: 210 лв. (крайна цена)

В таксата са включени: зала, лектор, техническо оборудване, учебни материали, кафе, мин. вода, сертификат за обучението.

Начин на плащане: по банков път
Банка: ПРОКРЕДИТБАНК АД 
BIC: PRCBBGSF
Сметка: BG 29PRCB92301034794514

За валидна се приема заявка, за която има получени: бланка /форма/ за участие и постъпило плащане по сметката на ТБМ Консултинг ЕООД  !!!

В основание на плащане посочете '' Участие в семинар''.

Ако имате нужда от хотелско настаняване, моля свържете се с нас!

За повече информация: 0889 416 048 или Е-мейл адресът e защитен от спам ботове.