ТЕХНОЛОГИЯ И ИНСТРУМЕНТИ ЗА ЕФЕКТИВНИ ПРОДАЖБИ
Програма
09.00-09.30 Регистрация на участниците
09.30-11.00 Откриване на ценността на нашето предложение за Клиента – как да продаваме себе си като добри доставчици
- Основни потребности на клиента и фактори, определящи поведението при покупка.
- Промяна в потребностите на клиента по време на криза
- Умението да направим анализ как нашето търговско предложение оптимизира бизнеса на клиента – нашият ключ към продажбите
- Типове търговци – кои успяват по време на криза
Комуникационна компетентност
- Процесът на комуникация. Основни бариери пред комуникацията. Психологически аспекти на комуникацията с клиента.
- Умението да задаваме въпроси ни помага:
- да установим контакт
- да разберем потребностите на клиента
- да управляваме продажбения разговор
- да чуем финансовата култура на клиента и нагласата му за плащане
- Видове въпроси – кога и как ги използваме
11.00- 11.15Кафе пауза
11.15-13.15 Подготовка за продажбата
- Подготовка за продажбата – събиране и анализ на информация
- Какво трябва да знаем за клиентите, за да направим добро търговско предложение и за да не попаднем в капана на просрочените вземания
- Какво трябва да знаем за конкурентите за да успеем да диференцираме ползата от нашето предложение
- Как да подготвим необходимите ни въпроси
Първа среща клиента
- Мониторинг на организацията на клиента – кой взема решение за покупка, кой взема решение за плащанията
- Психологически техники за установяване на доверителни отношения с клиента
13.15-14.00 Обедна почивка
14.00-15.30 Определяне и настройване към потребностите на клиента
- Установяване потребностите на клиента – настройване към потребностите на клиента.
- Използване на методите СПИН и ADAPT за откриване потребностите на клиента.
Успешното търговско предложение
- Как да «остойностим» търговското си предложение
- Как да «не продадем» желанието на клиента да не ни плаща на време - техники за изграждане на финансовата лоялност на клиента
- Техника Р.А.V. – свойства, потребности, ползи – клиентите купуват ползите
- Как да говорим за конкурентите – сравнителна аргументация
15.30-15.45 Кафе пауза
15.45-17.00 Как преговаряме за цената
- Цена и ценност – какво е склонен да плати клиента
- Входяща цена и цена на ползване на продукта
- Техники за аргументиране на цената. Позициониране на цената спрямо конкурентите
- Психологически аспекти на търговските преговори за цената
Работа с възражения и приключване на продажбата
- Кога клиентът възразява? Защо възразява?
- Принципи и техники справяне с възраженията.
- Кога да приключим продажбата. Сигнали за покупка.
- Често допускани грешки как да ги избегнем.
- Установяване на дългосрочни отношения с клиентите.
Програмата се състои от теоретични и практически модули, дискусии, ролеви игри и упражнения .
Лектор: М. Донева- тренер и бизнес консултант по маркетинг и продажби. Обучени над 10000 човека в различни тренингови програми по теми: Основи на маркетинга, Комуникация с клиенти, Управление на търговски екипи, Ефективни продажби, Маркетингови комуникации, Анализ на веригата на потребителската стойност, Клиентът и решението за покупка, Комуникация в организацията, Анализ на веригата на потребителската стойност, Телемаркетинг. Занимава се с подбор и оценка на търговци, одит и преструктуриране на търговски отдели, системи за възнаграждение и мотивация на търговски персонал.
Дата на провеждане: 01.11.2010- 02.11.2010 г.
Времетраене: 2 дена- 9,30 ч. начало- 18.00 ч. край и раздаване на сертификати
Място на провеждане: гр. София, хотел Будапеща, зала Понония
Такса за участие: 210 лв. (крайна цена)
В таксата са включени: зала, лектор, техническо оборудване, учебни материали, кафе, мин. вода, обяд, сертификат за обучението.
Начин на плащане: по банков път Банка: ПРОКРЕДИТБАНК АД BIC: PRCBBGSF Сметка: BG 29PRCB92301034794514
За валидна се приема заявка, за която има получени: бланка /форма/ за участие и постъпило плащане по сметката на ТБМ Консултинг ЕООД !!!
В основание на плащане посочете '' Участие в семинар''.
Ако имате нужда от хотелско настаняване, моля свържете се с нас!
За повече информация: 0889 416 048 или
Е-мейл адресът e защитен от спам ботове.
|