ТЕХНОЛОГИЯ И ИНСТРУМЕНТИ ЗА ЕФЕКТИВНИ ПРОДАЖБИ

Програма

09.00-09.30 Регистрация на участниците

09.30-11.00 Откриване на ценността на нашето предложение за Клиента – как да продаваме себе си като добри доставчици

• Основни потребности на клиента и фактори, определящи поведението при покупка.
• Промяна в потребностите на клиента по време на криза
• Умението да направим анализ как нашето търговско предложение оптимизира бизнеса на клиента – нашият ключ към продажбите
• Типове търговци – кои успяват по време на криза

Комуникационна компетентност

• Процесът на комуникация. Основни бариери пред комуникацията. Психологически аспекти на комуникацията с клиента.
• Умението да задаваме въпроси ни помага:

- да установим контакт

- да разберем потребностите на клиента

- да управляваме продажбения разговор

- да чуем финансовата култура на клиента и нагласата му за плащане

• Видове въпроси – кога и как ги използваме

11.00- 11.15Кафе пауза

11.15-13.15 Подготовка за продажбата

• Подготовка за продажбата – събиране и анализ на информация
• Какво трябва да знаем за клиентите, за да направим добро търговско предложение и за да не попаднем в капана на просрочените вземания
• Какво трябва да знаем за конкурентите за да успеем да диференцираме ползата от нашето предложение
• Как да подготвим необходимите ни въпроси

Първа среща клиента

• Мониторинг на организацията на клиента – кой взема решение за покупка, кой взема решение за плащанията
• Психологически техники за установяване на доверителни отношения с клиента

13.15-14.00 Обедна почивка

14.00-15.30 Определяне и настройване към потребностите на клиента

• Установяване потребностите на клиента – настройване към потребностите на клиента.
• Използване на методите СПИН и ADAPT за откриване потребностите на клиента.

Успешното търговско предложение

• Как да «остойностим» търговското си предложение
• Как да «не продадем» желанието на клиента да не ни плаща на време - техники за изграждане на финансовата лоялност на клиента
• Техника Р.А.V. – свойства, потребности, ползи – клиентите купуват ползите
• Как да говорим за конкурентите – сравнителна аргументация

15.30-15.45 Кафе пауза

15.45-17.00 Как преговаряме за цената

• Цена и ценност – какво е склонен да плати клиента
• Входяща цена и цена на ползване на продукта
• Техники за аргументиране на цената. Позициониране на цената спрямо конкурентите
• Психологически аспекти на търговските преговори за цената

Работа с възражения и приключване на продажбата

• Кога клиентът възразява? Защо възразява?
• Принципи и техники справяне с възраженията.
• Кога да приключим продажбата. Сигнали за покупка.
• Често допускани грешки как да ги избегнем.
• Установяване на дългосрочни отношения с клиентите.

Програмата се състои от теоретични и практически модули, дискусии, ролеви игри и упражнения .

Лектор: М. Донева- тренер и бизнес консултант по маркетинг и продажби. Обучени над 10000 човека в различни тренингови програми по теми: Основи на маркетинга, Комуникация с клиенти, Управление на търговски екипи, Ефективни продажби, Маркетингови комуникации, Анализ на веригата на потребителската стойност, Клиентът и решението за покупка, Комуникация в организацията, Анализ на веригата на потребителската стойност, Телемаркетинг. Занимава се с подбор и оценка на търговци, одит и преструктуриране на търговски отдели, системи за възнаграждение и мотивация на търговски персонал.

Дата на провеждане: 01.11.2010- 02.11.2010 г.

Времетраене: 2 дена- 9,30 ч. начало- 18.00 ч. край и раздаване на сертификати

Място на провеждане: гр. София, хотел Будапеща, зала Понония

Такса за участие: 210 лв. (крайна цена)

В таксата са включени: зала, лектор, техническо оборудване, учебни материали, кафе, мин. вода, обяд, сертификат за обучението.

Начин на плащане: по банков път
Банка: ПРОКРЕДИТБАНК АД
BIC: PRCBBGSF
Сметка: BG 29PRCB92301034794514

За валидна се приема заявка, за която има получени: бланка /форма/ за участие и постъпило плащане по сметката на ТБМ Консултинг ЕООД !!!

В основание на плащане посочете '' Участие в семинар''.

Ако имате нужда от хотелско настаняване, моля свържете се с нас!

За повече информация: 0889 416 048 или Е-мейл адресът e защитен от спам ботове.